Richard Shell tác giả quyển sách Bargaining for Advantage (bản tiếng Việt của NXB Trẻ có tên Đàm phán để giành lợi thế) đã khẳng định: “Đàm phán không phải là khoa học gì ghê gớm, nhưng nó cũng không phải trực giác đơn thuần. Dù bạn là ai thì trực giác cũng sẽ đánh gục bạn trong những tình huống đàm phán quan trọng. Để tiến bộ, bạn cần cất sang một bên những giả định của mình và cởi mở trước những ý tưởng mới. Trên hết, bạn phải học cách nhận ra những chiến lược tâm lý tiềm ẩn vốn đóng vai trò quan trọng trong quá trình đàm phán”.
Để có thể ghi bàn trong đàm phán, đòi hỏi bạn không chỉ đơn thuần áp dụng lý thuyết một cách chính xác mà còn phải sở hữu sự nhạy bén và kịp thời ứng biến trước những tình huống phát sinh trong đàm phán.
Sau đây là một vài nguyên tắc giúp bạn “ghi bàn” trong đàm phán:
1. Im lặng và lắng nghe
Trên bàn đàm phán, thường gặp hai dạng: một nói quá nhiều, hai nói quá ít. Không có trường hợp nào là tốt cả. Hãy tuân theo nguyên tắc 70/30 - lắng nghe 70% thời gian và nói 30% thời gian còn lại. Hãy chuẩn bị những câu hỏi cần thiết, đặt ra cho đối phương và im lặng lắng nghe. Nên sử dụng các câu hỏi mở để khai thác được nhiều thông tin hơn.
2. Hãy nói về lợi ích của đối phương
Chắc rằng ai cũng mong muốn đi đến kết quả đàm phán Win – Win. Để làm được điều đó những nhà thương thuyết giỏi biết cách nhìn tình huống dưới con mắt của đối phương. Không chỉ chăm chăm hướng đến lợi ích mình mà còn phải làm hài lòng đối phương. Rõ ràng khi họ cảm thấy thoải mái họ sẽ có khuynh hướng đáp ứng yêu cầu của bạn dễ dàng hơn. Nhưng mọi thứ đều có chừng mực của nó, đừng sa đà quá mà gây ra thiệt hại cho bản thân mình.
3. Nhẹ nhàng giải quyết tình huống
Chỉ nghe đến hai từ “đàm phán” thôi người ta đủ hình dung ra tính chất căng thẳng, nghiêm trọng của vấn đề. Trong đàm phán, người nào làm chủ được thời gian và kiên nhẫn hơn sẽ có lợi thế hơn. Sự bình tĩnh của bạn có thể tác động tới đối phương vì họ sẽ tin rằng bạn đang không phải chịu áp lực nào để đàm phán thương vụ này.
4. Đặt câu hỏi một cách tự tin
Sau khi nhận được lời đề nghị đàm phán thương lượng, hãy mở đầu bằng cách đặt câu hỏi nhưng phải đảm bảo giọng nói bạn rõ ràng, dễ nghe. Bạn càng có nhiều dữ liệu về quan điểm của họ, bạn càng có nhiều mảng miếng để tiếp tục cuộc trò chuyện. Theo những câu hỏi đặt ra giúp bạn hiểu vì sao họ lại ở vị trí hiện tại. Những câu trả lời khiến bạn dễ đánh giá đúng hơn về quan điểm của họ căn cứ theo giọng nói, tốc độ nhanh chậm và âm lượng giọng nói.
5. Biết khi nào cần bỏ cuộc
Lỗi đơn giản mà những người tham gia đàm phán mắc phải là quên mất rằng bỏ đi cũng là một sự lựa chọn. Khi bạn đã rõ những gì bạn muốn thì quyết định bỏ đi hay tiếp tục sẽ trở nên đơn giản hơn.
6. Hướng đến kết quả tốt nhất
Những nhà đàm phán thành công là những người lạc quan. Giữ mình luôn ở trong trạng thái lạc quan, nhẹ nhàng là bạn đã đi được nửa đường tới một cuộc đàm phán thành công. Chiến lược để đạt được kết quả tốt hơn là khởi đầu với một tư thế tích cực. Người nào nhắm tới kết quả cao hơn sẽ làm tốt hơn.
Đến với khóa học “Kỹ năng đàm phán và thương lượng” của trường Đào tạo Kỹ năng Quản lý SAM để hiểu được vai trò của thương lượng và đàm phán trong kinh doanh. Nắm vững quy trình của thương lượng, đàm phán, các nguyên tắc trong đàm phán. Trang bị các kỹ năng bổ trợ quan trọng như kỹ năng giao tiếp, lắng nghe; kỹ năng đặt câu hỏi, trả lời câu hỏi, thuyết phục, nhượng bộ và xử lý bế tắc.
------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Mọi thông tin chi tiết về khóa học, Anh/ Chị có thể liên hệ BP. Tư vấn Trường SAM qua
Số điện thoại: (08)35 178848 - 35 178849
Hoặc email: info@sam.edu.vn; tuvan@sam.edu.vn
Xem thông tin chi tiết Chương trình Tri ân khách hàng tại đây