Quản lý bán hàng là gì?
Mặc dù tất cả các bộ phận của bất kỳ tổ chức nào đều gián tiếp tập trung vào việc thúc đẩy bán hàng. Quản lý bán hàng như một thuật ngữ áp dụng cho phần kinh doanh tương tác trực tiếp với khách hàng tiềm năng và cố gắng để họ mua hàng. Đó là quá trình lập kế hoạch, nhân sự thực hiện và phân tích đội ngũ bán hàng của bạn với các mục tiêu, kết quả của họ.
Người quản lý bán hàng nên làm gì?
Lập kế hoạch cho quá trình bán hàng:
Khá nhiều điều đầu tiên mà người đứng đầu / quản lý bán hàng phải làm trước khi bạn thành lập nhóm của mình. Bạn phải biết bạn sẽ bán cho ai. Nếu bạn đang bán đồ nội thất, thì bạn cần biết ai sẽ mua đồ nội thất từ bạn: Những người ra quyết định, những người có ảnh hưởng và người mua. Hãy nghĩ về kịch bản này: Một cặp vợ chồng có một đứa con 8 tuổi. Người mẹ có thể quyết định rằng đứa trẻ cần một bàn học mới. Đứa trẻ có thể ảnh hưởng đến người cha và người cha là người mua cuối cùng.
Bạn cũng cần biết đối tượng mục tiêu của mình sẽ có mặt ở đâu: Cả trực tuyến và ngoại tuyến, các khu vực địa lý nơi bạn sẽ cần phải có mặt và phương thức mà bạn sẽ sử dụng để bán cho họ.
Thuê đúng người:
Khi bạn đã lên kế hoạch bán hàng của mình, bước hợp lý tiếp theo sẽ là nhân viên bán hàng của bạn. Điều này rất quan trọng vì năng lực của nhân viên sẽ phản ánh trên toàn bộ công ty của bạn.
Dưới đây là một số yếu tố mẫu mà bạn có thể phải xem xét trước khi thuê:
- Nếu đối tượng mục tiêu của bạn là người địa phương. Thì bạn cần một người trong nhóm có thể nói được ngôn ngữ địa phương.
- Nếu bạn có nhiều địa điểm, bạn sẽ cần những người bán hàng quen thuộc với khu vực này.
- Nếu có nhu cầu đi du lịch đến các địa điểm khác nhau như một phần của công việc. Thì những người bạn thuê nên sẵn sàng đi du lịch.
- Nếu bạn đang nhắm mục tiêu các múi giờ khác nhau. Thì nhóm bán hàng cũng nên linh hoạt về thời gian của họ.
Một khi có yêu cầu của mình, bạn có thể kiểm tra các ứng viên của mình về khả năng bán hàng và bạn có một đội ngũ bán hàng hùng mạnh. Điều quan trọng nữa là đảm bảo rằng: Bạn đào tạo đội ngũ của mình tốt về sản phẩm / dịch vụ mà bạn đang bán, cũng như các sắc thái của ngành và sự cạnh tranh.
Thiết kế chiến lược bán hàng của bạn:
Điều này được thực hiện chủ yếu bởi các nhân viên bán hàng cá nhân. Nhưng là một người quản lý, bạn luôn có thể giúp đỡ họ. Đặt mục tiêu hàng tháng hoặc hàng quý. Nhưng luôn đảm bảo rằng bạn phải thực tế về các mục tiêu. Hãy chắc chắn rằng các mục tiêu mà bạn đặt ra phù hợp với kế hoạch của công ty.
Làm cho toàn bộ quá trình minh bạch, để những người trong nhóm của bạn biết rằng họ đang được đối xử công bằng. Phân tích hiệu suất của họ ở mỗi bước của con đường. Nói chuyện với họ về những thiếu sót và thảo luận dài về bất kỳ rào cản nào mà họ có thể gặp phải. Thưởng những nỗ lực tốt để giữ cho họ có động lực.
Dự báo kết quả bán hàng của bạn:
Dự báo bán hàng là một kỹ năng học được. Bằng cách phân tích các mô hình bán hàng của bạn, cũng như các xu hướng của ngành. Bạn có thể dự đoán số lượng bán hàng bạn có thể nhận được trong chu kỳ bán hàng tiếp theo. Đội ngũ bán hàng của bạn có thể giúp bạn. Họ có thể cho biết có bao nhiêu khách hàng tiềm năng đang được triển khai và bạn có thể nhận được bao nhiêu doanh thu từ họ.
Bằng cách dự báo doanh số trong tương lai. Bạn có thể điều chỉnh kế hoạch bán hàng và thử nghiệm các phương pháp với đối tượng mới, cũng như loại bỏ những thứ không phù hợp với bạn.
Phân tích những nỗ lực bán hàng của bạn:
Đo lường kết quả của bạn liên tục. Mọi nỗ lực mới và mọi ý tưởng mới đều phải chịu trách nhiệm với dữ liệu để biết nó đã hoạt động tốt như thế nào. Điều này sẽ giúp bạn tránh mọi sai lầm lớn cũng như tìm ra quy trình bán hàng tối ưu của bạn.
Tạo các báo cáo bán hàng cũng sẽ giúp quản lý cấp cao của bạn đưa ra các quyết định liên quan về tương lai và định hướng của công ty.
Làm thế nào để giữ cho đội ngũ bán hàng của bạn có động lực?
Để quá trình bán hàng của bạn hoạt động. Đội ngũ bán hàng của bạn cần phải làm việc như một chuỗi xe đạp được bôi dầu tốt. Những người bán hàng không hài lòng hoặc không có động lực sẽ làm cho kết quả bán hàng kém. Dưới đây là một số cách mà bạn có thể giữ cho họ có động lực.
Đặt mục tiêu thực tế:
Hiểu những trở ngại và thất bại mà nhóm của bạn có thể gặp phải trong khi họ bán. Nếu thị trường lớn hơn, thì doanh số bán hàng có thể lớn hơn. Hãy xem xét các yếu tố như vậy và đặt mục tiêu cho phù hợp.
Có một hệ thống minh bạch tại chỗ:
Nhân viên bán hàng phải luôn cảm thấy hài lòng trong tất cả các quyết định mà bạn đưa ra. Lắng nghe những phản hồi từ họ và cho họ những phản hồi vô tư về nó. Nếu bạn có một nhóm bán hàng từ xa. Sau đó có các cuộc họp nhóm hàng tuần qua điện thoại hoặc các nền tảng hội nghị khác như: Facebook, Zalo,… Bạn hãy tham gia vào toàn bộ nhóm để thảo luận về kế hoạch bán hàng. Và cập nhật sản phẩm trong tương lai để giữ chúng trong vòng lặp
Thưởng cho họ phù hợp:
Kỷ niệm và đánh giá cao những thành công nhỏ. Có thể đơn giản như một email chúc mừng hoặc tăng lương xứng đáng. Đảm bảo rằng họ được công nhận cho công việc mà họ làm. Điều này sẽ giúp họ không bị bất mãn vì những điều nhỏ nhặt. Cũng như khiến họ cảm thấy rằng những nỗ lực của họ đang được coi trọng.
Giữ mối quan tâm của họ xuyên suốt:
Nếu đó chỉ là các cuộc gọi bán hàng và các cuộc họp hàng tháng. Ngay cả đội ngũ bán hàng giỏi nhất cũng có thể cảm thấy nhàm chán. Tiến hành các cuộc thi thường xuyên trong đội. Điều này sẽ đảm bảo rằng quy trình không trở nên đơn điệu. Họ nỗ lực nhiều hơn để mang lại nhiều khách hàng hơn. Một chiến thắng cùng có lợi cho tất cả mọi người!
Lợi ích của việc thực hiện chu trình quản lý bán hàng là gì?
Hãy tưởng tượng chỉ mù quáng ngày đi, về của bạn mà không có kế hoạch thích hợp. Hầu hết thời gian tôi không hoàn thành công việc. Vì các nhiệm vụ của tôi bị chồng chéo và tôi không có sự rõ ràng về những gì sẽ diễn ra trong ngày. Tuy nhiên, khi tôi lên kế hoạch cho một ngày của mình thật tốt, chín lần trong số mười, tôi sẽ đạt được nhiều hơn nữa.
Đó là cách tương tự để có một kế hoạch quản lý bán hàng. Mục tiêu của bạn càng rõ ràng, bạn sẽ càng xoay sở để đạt được. Dưới đây là một số lợi ích có thể thấy:
- Nhân viên bán hàng sẽ biết những gì được mong đợi ở anh ta. Và sẽ đặt ra các mục tiêu ngắn hạn tương ứng.
- Nhân viên bán hàng sẽ được trấn an vì anh ta có một kế hoạch rõ ràng. Và sẽ không cần phải đi về nó một cách mù quáng.
- Nhân viên bán hàng sẽ có dự định quay trở lại nếu có gì đó không ổn.
- Người quản lý bán hàng sẽ biết rõ hơn những gì mong đợi của đội ngũ của mình.
- Người quản lý bán hàng sẽ có thể đặt mục tiêu rõ ràng cho nhóm của mình.
- Người quản lý bán hàng sẽ có thể phân tích hiệu suất của đội ngũ bán hàng của mình.
- Người quản lý bán hàng sẽ có thể dự đoán doanh số tốt hơn dựa trên dữ liệu trước đó.
- Ban lãnh đạo cao nhất có thể đặt ra các mục tiêu dài hạn dựa trên kế hoạch bán hàng.
- Ban lãnh đạo cao nhất có thể có được một cái nhìn rõ ràng về hiệu suất của công ty.
Bây giờ bạn đã biết cách quản lý bán hàng và tầm quan trọng của nó là gì. Chúc bạn thành công !