9 kỹ năng cần thiết cho công việc của một người quản lý bán hàng.

Là một nhà quản lý bán hàng thì ngoài kiến thức chuyên môn thì chắc chắn bạn cũng cần trang bị thêm cho mình những kỹ năng cần thiết khác để hoàn thành tốt công việc cũng như để phát triển bản thân hơn. Sau đây là 9 kỹ năng mà theo quan điểm của chúng tôi sẽ rất cần thiết cho công việc của một người quản lý bán hàng.

1. Giao tiếp cởi mở và rõ ràng

Nếu bạn là một trưởng nhóm, giao tiếp là một công cụ cần thiết để sở hữu. Nó không khác gì đối với bán hàng tại hiện trường. Các đại diện bán hàng của bạn sẽ tìm đến bạn để được hướng dẫn, nhận câu trả lời và các phương pháp hay nhất. 

Đảm bảo có một đường dây liên lạc cởi mở giữa bạn và các đại diện bán hàng tại hiện trường của bạn. Ngoài ra, hãy đảm bảo thông tin bạn cung cấp nhất quán và được chia sẻ với mọi đại diện trong nhóm.

Đảm bảo rằng phần quan trọng của giao tiếp là trở thành một người biết lắng nghe. Các đại diện bán hàng của bạn sẽ cảm thấy thoải mái khi đến gặp bạn với những băn khoăn, thắc mắc và ý tưởng bán hàng của riêng họ.

2. Huấn luyện và đào tạo nhất quán

Một phần quan trọng của việc quản lý nhóm bán hàng là dẫn dắt nhóm đó tiến lên thông qua đào tạo liên tục và huấn luyện cần thiết cho từng cá nhân. Các nhà lãnh đạo bán hàng giỏi là những người hỗ trợ cho các đại diện bán hàng của họ. Họ nhìn thấy những khía cạnh mà họ có thể cần giúp đỡ, họ tìm hiểu điểm mạnh và điểm yếu của đại diện của họ nằm ở đâu, và họ nỗ lực để giúp họ cải thiện.

Phát triển một chương trình đào tạo bán hàng rõ ràng và nhất quán là một cách tuyệt vời để cung cấp cho các nhóm bán hàng thực địa các kỹ năng chung mà họ cần để cải thiện kỹ thuật bán hàng của mình. Một nhà quản lý giỏi cũng sẽ truyền đạt kiến thức cá nhân về quy trình bán hàng cho từng thành viên trong nhóm bán hàng. 

3. Thuê đúng đại diện bán hàng

Bạn không thể xây dựng một đội bán hàng thực địa tuyệt vời trừ khi bạn có những nhân viên bán hàng giỏi.

Hãy chắc chắn rằng những người bạn thuê là những người thích hợp nhất. Họ nên biết rõ về những gì vị trí bán hàng đòi hỏi và những gì ban quản lý mong đợi về doanh số và hiệu suất bán hàng. Tuy nhiên, bán hàng tại hiện trường là một hoạt động kinh doanh cạnh tranh, tuy nhiên, điều quan trọng là phải xây dựng một nhóm gắn kết với những người thích cạnh tranh một chút nhưng cũng hiểu rằng làm việc cùng nhau và chia sẻ thông tin sẽ cải thiện hiệu suất cho mọi người trong nhóm. 

4. Phần mềm hỗ trợ cho nhân viên bán hàng

Để bán được hàng tốt nhất thì đội ngũ bán hàng cần một phần mềm để hỗ trợ. Phần mềm đóng một vai trò quan trọng cho một đại diện bán hàng, giúp dễ dàng lên lịch, tuyến bán hàng và theo dõi các đại lý mà mình phụ trách như công nợ, tồn kho… xử lý hiệu quả công việc quản lý quan hệ khách hàng.

• Hiện thị thông tin lịch làm việc của mỗi nhân viên theo (ngày/tuần/tháng)
• Hiện thị tuyến đường đi hôm nay và các cửa hàng được chỉ định.
• Hiển thị hiệu suất của nhân viên như cung cấp báo cáo làm việc hàng ngày
• Quản lý đơn hàng: Quản lý đơn hàng cho từng điểm bán
• Ghé thăm các cửa hàng ngoài tuyến và mở cửa hàng mới
• Chụp ảnh và thiết lập đăng kí GPS tại cửa hàng
• Danh mục sản phẩm: Có thông tin về sản phẩm trong khi thảo luận với khách hàng
• Chương trình khuyến mãi đang hoạt động và có thể áp dụng
• Nắm thông tin về kho hàng: Nhân viên bán hàng có thể theo dõi mức độ tồn kho của cửa hàng và đề xuất mua sản phẩm cũng như xác nhận thông tin với khách hàng.
• Sản phẩm có trong kho & sản phẩm được đề xuất: Nhân viên bán hàng có thể đề xuất cửa hàng mua sản phẩm theo chiến lược đẩy hàng từ Công ty.
• Thu thập thông tin cửa hàng ( hình ảnh cửa hàng, hình ảnh sản phẩm trưng bày, thông tin đối thủ)
• Báo cáo kết quả bán hàng.

5. Phần mềm quản lý cho giám sát bán hàng

Bán hàng tại hiện trường là một công việc kinh doanh có nhịp độ nhanh. Mọi thứ có thể đi chệch hướng khá nhanh nếu quá trình bán hàng của bạn không được sắp xếp và tổ chức tốt. Đảm bảo nhóm bán hàng của bạn có các công cụ quản lý phù hợp với công việc của họ. 

Phần mềm hỗ trợ quản lý, giám sát theo dõi đội bán hàng ngoài thị trường giúp:

• Tối ưu hóa tuyến bán hàng
• Đánh giá cơ hội bán hàng tại thị trường
• Kiểm soát được lực lượng giao hàng và thu tiền, công nợ tại điểm bán.
• Cập nhật thông tin thị trường theo thời gian thực

Sự đồng bộ dữ liệu giúp doanh nghiệp kiểm soát tốt hơn việc lưu chuyển hàng hóa, nhân viên bán hàng và thông tin thực về thị trường nhanh chóng.

Một hệ thống quản lý tốt cũng sẽ cung cấp cho bạn khả năng hiển thị thông tin rõ ràng hơn về hiệu suất của nhóm, vì vậy bạn có thể thực hiện bất kỳ điều chỉnh cần thiết nào để xây dựng một chương trình bán hàng tại hiện trường thành công hơn.

6. Cung cấp thông tin phản hồi có giá trị cho đại diện của bạn

Mẹo này song hành với việc quản lý dự án hiệu quả. Những gì khách hàng cần và mong đợi có xu hướng ngày càng phát triển. Là một nhà quản lý, điều quan trọng là phải cung cấp phản hồi mang tính xây dựng một cách thường xuyên.

 Đảm bảo rằng các đại diện bán hàng tại hiện trường của bạn cũng cảm thấy thoải mái khi cung cấp cho bạn những phản hồi mang tính xây dựng. Tìm hiểu cảm nhận của các đại diện về phong cách lãnh đạo của bạn và các chương trình bạn đã áp dụng chỉ có thể khiến bạn trở thành một giám đốc bán hàng thực địa tốt hơn.

7. Không ngừng cải tiến quy trình bán hàng

Hoạt động bán hàng tại hiện trường tốt nhất tuân theo một quy trình bán hàng chu đáo. Điều này không chỉ đơn thuần là lên lịch các cuộc họp, xây dựng quy trình bán hàng và quản lý tài khoản. 

Một chương trình bán hàng tốt được xây dựng dựa trên một quy trình đã được kiểm chứng và được thực hiện rõ ràng cho mọi thành viên trong nhóm. Chắc chắn, sẽ có những trường hợp đi chệch hướng. Tuy nhiên, có một quy trình bán hàng rõ ràng là điều cần thiết đối với bất kỳ đội bán hàng nào.

Nhưng bạn không thể nghỉ ngơi trên thành công của mình. Một khi bạn xây dựng một quy trình hoạt động, điều quan trọng là phải tiếp tục tinh chỉnh và điều chỉnh nó cho phù hợp với nhu cầu thay đổi của khách hàng và khách hàng tiềm năng của bạn.

8. Đo lường hiệu suất và kết quả

Bạn đã tập hợp một nhóm bán hàng thực địa tốt. Bạn đã phát triển một quy trình bán hàng nhất quán và được xác định rõ ràng. Bạn là những người được đào tạo chuyên sâu đang làm việc trong quá trình bán hàng và thu hút khách hàng tiềm năng của bạn. Bây giờ, đã đến lúc đảm bảo rằng chương trình bán hàng thực địa mà bạn đã đưa ra đang thực sự thành công.

Tại sao việc đo lường và theo dõi hiệu suất lại quan trọng đến vậy để xây dựng một nhóm bán hàng thành công? Trước hết, dữ liệu này cho bạn biết các đại diện bán hàng của bạn đang tuân theo quy trình bạn đã đặt ra tốt như thế nào. 

Việc đo lường và theo dõi dữ liệu bán hàng cũng cho bạn một ý tưởng tốt về mức độ hoạt động của từng giai đoạn trong quy trình bán hàng. Bạn sẽ phát hiện ra các vấn đề trong quy trình bán hàng. Bạn sẽ thấy giao dịch được thắng và thua khi nào, ở đâu và như thế nào. Bạn sẽ có thể giải quyết các vấn đề nhanh hơn và hiệu quả hơn – trước khi chúng trở thành vấn đề lớn hơn đối với nhóm bán hàng tại hiện trường và công ty của bạn.

9. Ghi nhận và khen thưởng

Những người được sinh ra để trở thành đại diện bán hàng thường có tinh thần cạnh tranh. Bạn không thể thành công trong việc bán hàng tại hiện trường mà không có một đại diện. Có một số cái tôi liên quan đến bán hàng, và các đại diện bán hàng tại hiện trường muốn được công nhận vì thành tích xuất sắc của họ. Họ đang làm vì họ cạnh tranh, cả trong nội bộ và với phần còn lại của nhóm bán hàng.

Một nhà quản lý bán hàng thực địa giỏi sẽ giúp bạn nhận ra những người hoạt động hàng đầu một cách rõ ràng, để khen thưởng những nỗ lực của họ và nhẹ nhàng khơi dậy ngọn lửa cạnh tranh sống trong mỗi đại diện trong nhóm bán hàng.

Kết luận

Quản lý một nhóm bán hàng thực địa cần một người có khả năng thực sự để thúc đẩy, giám sát, hướng dẫn, đào tạo và đôi khi cũng là người trực tiếp bán hàng.

Mặc dù không có triết lý bán hàng toàn diện nào phù hợp với mọi chương trình bán hàng tại hiện trường, nhưng có một số công cụ và kỹ năng nhất định mà người quản lý có thể áp dụng để làm cho công việc trở nên dễ dàng và bổ ích hơn rất nhiều.

Có lẽ điều quan trọng nhất cần nhớ với tư cách là một nhà lãnh đạo bán hàng tại hiện trường, đó là công việc của bạn, trước tiên và quan trọng nhất, là làm cho nhóm của bạn tốt hơn. Bạn ở đó để truyền cảm hứng cho các đại diện trở thành người giỏi nhất của họ và đảm bảo rằng họ có các công cụ để đạt được điều đó.

Trường Đào Tạo Năng Quản Lý SAM