Nền tảng của kỹ năng đàm phán và lương lượng

Trong kinh doanh, việc đàm phán thương lượng để đi đến kí kết hợp đồng là điều không thể nào tránh khỏi. Khi vai trò của đàm phán ngày càng được chú trọng thì người tham gia đàm phán lại càng cần trang bị kỹ hơn nữa những kiến thức và kỹ năng cần thiết để đương đầu với những cuộc “chạm tráng” đầy cam go này.

Dưới đây là các nền tảng giúp tiến tới một cuộc đàm phán thành công:

Nền tảng đầu tiên: Có phong cách đàm phán tốt.

Phong cách đàm phán là một biến số quan trọng trong đám phán thương lượng. Mỗi người sẽ mang đến bàn đàm phán một phong cách riêng nhưng chung quy chỉ một mục đích: làm sao để đạt kết quả tốt nhất. Có nhiều yếu tố cấu thành nên một nhà đàm phán điêu luyện như chịu đựng áp lực cao , trí nhớ tốt, “nhanh miệng”,… Nhưng hiệu quả đạt được không chỉ nhờ vào khả năng mà còn là thái độ tốt.

Nền tảng thứ hai: Tập trung vào mục tiêu và kỳ vọng

Chắc chắn rằng bạn không thể biết khi nào nên nói “Có” và khi nào nói “Không” nếu không biết trước mình đang cố gắng vì điều gì. Rõ ràng bạn sẽ không bao giờ đánh trúng mục tiêu nếu không nhắm. Để là một nhà đàm phán hiệu quả, bạn phải bám theo những mục tiêu mình thiết lập bằng những bước đơn giản như sau:

1/ Suy nghĩ thấu đáo bạn thực sự muốn gì và tâm niệm rằng tiền thưởng chỉ là phương tiện chứ không phải là mục đích cuối cùng.

2/ Đặt mục tiêu lạc quan - nhưng phải hợp lý và được những lý luận chặt chẽ hỗ trợ

3/ Câu chữ trong việc đặt mục tiêu càng cụ thể, chi tiết càng tốt. Điều này giúp đẩy lùi những rối rắm trong đàm phán cũng như tránh được các hệ lụy về sau.

4/ Quyết tâm cao. Viết mục tiêu xuống và nếu có thể, hãy thảo luận các mục tiêu với ai đó.

5/ Đem mục tiêu của bạn vào đàm phán. 

Nghiên cứu sâu về đàm phán thương lượng cho thấy những người có khao khát mạnh hơn trong đàm phán sẽ làm tốt hơn và đạt được nhiều hơn những ai có mục tiêu khiêm tốn, với điều kiện họ thực sự tin vào mục tiêu của mình. Đôi khi chúng ta dễ bị đối phương hất khỏi mục tiêu trong quá trình đàm phán. Do đó mang theo mục tiêu vào đàm phán là việc nên làm và nếu bạn thấy mình bị cuốn đi, hãy nghỉ một chút và xem lại mục tiêu trước khi tiến xa hơn.

Nền tảng thứ ba: Sự tin tưởng

Ở cốt lõi của mối quan hệ con người là một nhân tố tương tác mỏng manh: lòng tin. Khi có lòng tin, mọi việc sẽ trơn tru, ổn thỏa hơn. Khi lòng tin bị mất đi, chắc rằng việc đàm phán sẽ gian nan và dễ đổ vỡ trước thay đổi về động cơ và hoàn cảnh.

Vậy đâu là bí mật để tạo dựng và duy trì lòng tin trong đàm phán? 

• Đầu tiên, chính bạn phải luôn là người đáng tin cậy. Bạn không có quyền  đòi hỏi người khác phải là những gì mà chính bạn không thể. 
• Thứ hai, bạn nên công bằng với những ai công bằng với bạn. Nguyên tắc đơn giản này là xương sống cho hầu hết những mối quan hệ đàm phán hiệu quả nhất. 

Mối quan hệ cá nhân giữa hai bên đàm phán càng gần gũi thì họ càng tìm cách giảm thiểu mâu thuẫn và kết thúc đàm phán theo sự thỏa hiệp ngang bằng, đơn giản cho cả hai bên.

Nền tảng thứ tư: Nhìn từ quan điểm đối phương

Những nhà đàm phán hiệu quả có một đặc tính vô cùng quan trọng: khả năng nhìn thế giới từ quan điểm của đối phương. Để thành công trong đàm phán bạn phải học cách hỏi lợi ích của đối phương có thể là gì để giúp bạn đạt được mục tiêu của mình. Đa số chúng ta vẫn cho rằng nhu cầu của người khác hẳn phải mâu thuẫn với của mình. Điều đó dẫn đến rất nhiều hạn chế. Chúng ta chỉ chăm bẵm vào những vướng mắc của chính mình mà quên đi đối phương cũng thường có khó khăn theo quan điểm từ phía họ. 

Đàm phán trở nên dễ dàng hay khó khăn là tùy vào sự chuẩn bị của bạn. Hãy đến với khóa học “Kỹ năng đàm phán và thương lượng” của Trường Đào tạo Kỹ năng Quản lý SAM để cùng các chuyên gia của SAM trang bị những kỹ năng cần có để đi tìm lời giải đáp cho những vướng mắc trong quá trình đàm phán, thương lượng.