Là một người bán hàng, bạn hiểu được rằng khách hàng đang ngày càng khó tính, chọn lọc kỹ lưỡng và thận trọng khi ra quyết định, họ đưa ra hàng nghìn yêu cầu cần chúng ta thỏa mãn. Hơn thế nữa với nhịp đập hối hả của nền kinh tế thị trường, khách hàng có hàng nghìn lựa chọn khác nhau khiến họ phân vân không thể quyết định lựa chọn nhà cung ứng một cách dễ dàng. Tuy nhiên, tất cả những khó khăn đó chỉ là thách thức chứ không hề là một bế tắc.
Nghề bán hàng không phải là dồn dập hỏi liên tục, nói liến thoắng với mục đích tối thượng: bán được hàng. Trước khi muốn chốt được cuộc bán hàng, bán bất cứ một món hàng, sản phẩm, dịch vụ nào cho bất kỳ khách hàng nào thì người bán hàng chuyên nghiệp sẽ là người đáp ứng được nhu cầu thật sự của khách hàng là họ MUỐN, CẦN sản phẩm đó, phải bảo đảm rằng bạn đã tìm hiểu kỹ nhu cầu của họ, đã tư vấn lợi ích, công dụng của sản phẩm đó cho họ hiểu. Người bán hàng có TÂM đừng cố gắng dùng “chiêu trò” để bán cho được món hàng thu lợi cho mình mà thiệt hại cho khách hàng.
Có những chữ “ĐỪNG” và chữ “NÊN” trong “chốt sale” mà SAM muốn chia sẻ cùng các bạn:
* ĐỪNG cố chấp dứt điểm khi chưa thể dứt điểm khi:
- Khách hàng tỏ ra chần chừ, do dự
- Khách hàng đẩy quyết định sang người khác hoặc tránh né trả lời câu hỏi được đưa ra
- Khách hàng hình như đang chờ đợi điều gì đó mơ hồ, không rõ ràng
- Khách hàng khăng khăng đòi giảm giá hoặc chiết khấu quá nhiều ngoài chính sách bán hàng công ty cho phép
Cái sai mà hầu như “dân sale” thường hay mắc phải là chăm chăm tạo áp lực khách hàng để kết thúc cuộc bán hàng, chốt đơn hàng hay hợp đồng .Trong những trường hợp có những tín hiệu TIÊU CỰC như trên, người bán hàng cần phải dừng lại để quan sát và lắng nghe nhiều hơn xem họ đang trăn trở điều gì. Nhiệm vụ của người bán hàng là phải giải tỏa lo lắng cho họ để lay chuyển trạng thái khách hàng từ TIÊU CỰC thành TÍCH CỰC.
Vậy chốt sales khi nào?
Câu trả lời đơn giản là chỉ chốt sales khi có tín hiệu TÍCH CỰC phát ra từ khách hàng.
*NÊN dứt điểm trong những tình huống sau:
- Câu hỏi quan tâm: Có hàng trong kho không? Mất bao lâu để giao hàng?
- Muốn biết giá cả: Loại sản phẩm này có giá bao nhiêu? Tôi không biết liệu tôi có đủ khả năng mua loại này hay không?
- Đồng ý mua nhưng có điều kiện khác: Sau bao lâu nữa mới có người tới đây? Chúng tôi phải cung cấp cho bạn thông tin gì hoặc thủ tục hồ sơ giấy tờ gì?
- Đòi hỏi dịch vụ bảo hành, bảo dưỡng: Sản phẩm này được bảo hành trong bao lâu?
- Tỏ ra nhiệt tình và thân thiện: Nhà cung cấp trước đây của chúng tôi có chính sách dịch vụ tồi tệ. Bạn sẽ phản hồi nhanh như thế nào với những cuộc gọi về dịch vụ?
- Đồng ý nhận hồ sơ sản phẩm, hợp đồng mẫu: Có hợp đồng mẫu không cho tôi tham khảo trước?
- Gật đầu, sẵn sàng nghe bạn trình bày và hài lòng: Công ty có giao hàng gấp được không?
- Tích cực phản hồi góp ý với bạn: Tôi có nghe vài người dùng sản phẩm và dịch vụ của công ty bạn rồi, họ cũng khen nhiều.
- Chủ động hẹn gặp lần gặp tiếp theo: Khi nào chúng ta có thể gặp lại để trao đổi thêm.
Chốt sale là khâu vô cùng quan trọng trong quá trình bán hàng, nó quyết định giao dịch bán hàng của bạn có thành công hay không? Nhưng trên thực tế người bán hàng thường gặp phải nhiều khó khăn trong quá trình này, có thể từ phía khách hàng hoặc đôi khi cản trở xuất phát từ chính bản thân người bán hàng. Có thể bạn chưa tinh tế hay khéo léo để có thể chốt đơn hàng. Nắm bắt được những trăn trở trên, Trường Đào tạo Kỹ năng Quản lý SAM tổ chức Khóa học “Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp” để cùng với các chuyên gia của SAM chia sẻ những kinh nghiệm “chốt sale” thật hiệu quả!
-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
Mọi thông tin chi tiết về khóa học, Anh/ Chị có thể liên hệ BP. Tư vấn Trường SAM qua
Số điện thoại: (08)39 381118 - 39 381119
Hoặc email: info@sam.edu.vn; tuvan@sam.edu.vn